經濟選書／善用分餅邏輯 打造共贏局面

《分餅》書封。 天下雜誌／提供

談判讓人壓力山大，就算對我來說也是如此。很多事情會因爲談判而有風險，例如金錢（有時候是可以改變一生的錢）、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要佔別人便宜，或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色。

如果談判有原則可循，不是很好嗎？如果有個方法可以讓人們在談判時公平對待彼此，不是更好嗎？本書以全新的談判方法來做到上述兩點。過去十多年，我一直對耶魯大學管理學院的學生和管理者，以及線上課程平臺Coursera上超過60萬名的學生，教授這個方法。這也是我把自己的公司賣給可口可樂時所採用的方法。這個方法以賽局理論爲基礎，簡單又實用。就像所有新穎的好點子一樣，它其實也源自於古老的年代，基本論點可以追溯到兩千年前的巴比倫文獻《塔木德》（Talmud）。

首先，我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼，我把它稱之爲「餅」（pie）。餅指的是，人們靠合作達成協議時，所創造的附加價值。一旦看到那塊餅，你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中，「分餅」這個概念很常見，但大多數人都分錯了餅，他們關心的是總數，而非協議創造出來的好處。結果，大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休，並採取自以爲合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確瞭解利害關係時，就會更容易達成協議。

總之，談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值，羅傑．費雪（Roger Fisher）和威廉．尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）一書中告訴我們，想要成功，就要把注意力放在利益上，而非立場上。但那本書沒有探討到一個棘手的問題，那就是如何分配我們創造出來的利益。那些利益可能大到像是併購帶來的綜效，或小到像共乘汽車所能節省的成本。很多人之所以不喜歡談判，是因爲談判會帶來緊張的氣氛。

爲了化解緊張氣氛，有些談判者會訴諸公平。他們說：「我給了你一個公平的報價，你應該接受。」但在一方看來公平的事，另一方可能不這麼覺得。如果有一方很在乎這筆交易，那麼即使另一方出價不到一半，仍然可以說這是公平的。在其他情況下，一方可能認爲即便雙方的起點不同，但把所有東西都平均分配纔是公平。我認爲，這種分歧的看法，無法反映出談判裡公平的真正本質。

除了公平外，還有一些談判者訴求的論點是權力。一方可能認爲自己有「資格」得到比較多，因爲他的規模比較大，帶來的好處比較多，或者他比較可以放棄談判一走了之，因爲他有比較多選擇，諸如此類。訴諸於權力的說法常常佔上風，讓人們想按比例來分配利益。所謂的比例可以是依照談判各方的規模（單位、收入、利潤、投資的金額），或按照其他權力指標。我認爲，這種分法有缺陷，而且無法反映談判裡的權力本質。

本書要介紹一種新的方法，可以呈現出談判者的真正權力，並公平地彰顯各方貢獻。這個方法的結論很顛覆，它主張餅應該平均分配，但不表示談判雙方最後會得到一樣數量的餅。我們要平分的不是總數，而是協議創造出來的附加價值，即談判帶來的餅。（摘自《分餅》，天下雜誌出版）

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